Connaître le terrain avant le cas

Secteurs

Les 12 secteurs qui reviennent dans les cas FR/EU : comment l'argent se gagne, les KPIs avec leurs ordres de grandeur 2026, le vocabulaire, et les questions qu'on te posera dessus.

Retail & Consumer (food + non-food)

Volume × panier × fréquence × marge. Et le loyer.

Marge brute construite en centrale d'achat (taux négo vs fournisseurs). Coûts fixes dominés par masse salariale + immobilier. Rentabilité = densité de CA/m² × taux de marque - charges d'exploitation.

KPIS & ORDRES DE GRANDEUR (FR, 2026)

CA / m² / anHard-discount alimentaire : 8-11 k€ · Supermarché : 6-9 k€ · Hyper : 5-7 k€ · Prêt-à-porter haut de gamme : 4-8 k€ · Premium beauty : 15-25 k€

LFL (Like-for-Like)+1 à +3 % = sain en volume + mix prix. Hors inflation, >0 % est déjà bon en 2025-26.

Panier moyenHyper FR : 38-45 € · Super : 22-28 € · Proxi : 8-12 € · Prêt-à-porter mass : 45-60 € · Beauty selective : 55-80 €

Taux de conversionPhysique non-food : 20-35 % · E-commerce : 1.5-3.5 % (mass), 4-8 % (niche fidèle)

Taux de marque (= marge brute / CA)Alimentaire : 22-28 % · Prêt-à-porter : 55-65 % · Beauty : 60-75 % · Luxe : 65-80 %

Rotation des stocksAlimentaire frais : 40-60 rotations/an · Textile : 3-5 · Beauty : 4-6 · Décoration : 2-3

DRIVERS DE CROISSANCE

+Ouverture de points de vente (croissance extensive)
+Upsell / mix produit premium (croissance intensive)
+E-commerce et omnicanal — DRIVE, click & collect
+Fidélité : carte, programme, abonnement (Costco, Lidl Plus)
+MDD pour protéger la marge en période inflationniste

RISQUES & VENTS CONTRAIRES

−Baisse du pouvoir d'achat → trading-down vers MDD/hard-discount
−Coût de l'immobilier commercial en centre-ville
−E-commerce qui capte la fréquence sans capter le panier
−Dépendance à 1-2 fournisseurs en alimentaire frais
−Turnover salariés >50 %/an en caisse / logistique

LE VOCABULAIRE À MAÎTRISER

LFL / comp sales — croissance à périmètre comparable

SKU — Stock Keeping Unit, référence unique

Taux de marque / taux de marge / coefficient multiplicateur

Démarque connue (soldes/promo) vs inconnue (vol, casse)

Pic tréso — sur-stockage avant rentrée / Black Friday / Noël

MDD — marque de distributeur (Carrefour, Leclerc…)

Centrale d'achat / NIP (prix net de facture)

CGV fournisseurs, 3 x net, trade-marketing

QUESTIONS TYPIQUES EN ENTRETIEN

« Pourquoi ce magasin fait-il -8 % de LFL quand les voisins sont à 0 % ? »
« Vaut-il mieux ouvrir 10 nouveaux points de vente ou renforcer l'e-commerce ? »
« Comment défendre la marge quand un hard-discounter s'installe à 2 km ? »
« Quelle taille de bassin de population rend viable un nouveau magasin ? »
« Dimensionne le marché français de la beauty premium en 2026. »

EXHIBITS FRÉQUENTS

—P&L par magasin (ou par typologie : centre-ville / périphérie / e-commerce)
—Waterfall de CA (volume / mix / prix) entre N-1 et N
—Mix produit : % marge brute par catégorie
—Courbe de maturité d'un magasin (ramp-up mois 1 → 24)

ACTEURS À CITER (FR / MID-MARKET)

Retail : Grand Frais, Picard, Action (intl), Biocoop, La Grande Récré
Consumer : Michel & Augustin, Yuka (ecosystem), Les Domaines Bouygues (food), Bonduelle mid-cap
Beauty : Nocibé, Marionnaud, L'Occitane (retail)

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