≈ 4 % du corpus mais surreprésenté en entretien réel (test de raisonnement pur)

Cas Pricing : la méthode complète

Guide mis à jour en juillet 2026 · issu de l'analyse des casebooks Wharton, Kellogg, Darden et de transcripts d'entretiens FR.

L'ouverture qui marque des points

« Trois ancrages : le coût (mon plancher), la concurrence (la référence du client), la valeur créée (mon plafond). Le bon prix dépend de l'objectif — pénétrer vite ou marger — et de la capacité à segmenter. »

Règle des casebooks : ce script est un point de départ — l'interviewer sanctionne le framework récité, il note l'arbre ADAPTÉ au contexte du client.

L'arbre de départ (à adapter au cas)

Prix optimal
├── Coût : coût marginal + marge cible (plancher)
├── Concurrence : alternatives du client, prix de référence
├── Valeur : économies/gains générés pour le client (plafond)
└── Stratégie : écrémage vs pénétration, segmentation, versioning

Le déroulé en 5 temps

1Clarifier l'objectif (profit ? part de marché ? image ?) et le produit (nouveau ou existant ?).
2Établir le plancher (coûts) et le plafond (valeur client quantifiée).
3Positionner vs alternatives : à combien le client résout-il son problème aujourd'hui ?
4Tester l'élasticité et la cannibalisation de la gamme.
5Reco : UN prix (ou une grille segmentée), avec le raisonnement value-based si possible.

CE QUE L'INTERVIEWER TESTE VRAIMENT

Le grand classique : un produit innovant sans concurrent direct (ex. le médicament qui évite une opération). L'interviewer attend le calcul de la VALEUR ÉCONOMIQUE créée (coût évité × probabilité) et un prix qui en capture une fraction — pas un cost-plus. Il demandera presque toujours « pourquoi pas plus cher / moins cher ? ».

LES EXHIBITS TYPIQUES

Coûts unitaires, prix des alternatives, willingness-to-pay par segment, volumes projetés à différents prix.

LA 2ᵉ MOITIÉ DU CAS

Souvent un calcul de revenus à 2-3 niveaux de prix, puis le choix argumenté. Prépare le triptyque « à ce prix : volume × marge = profit, vs alternatives ».

Les pièges qui coûtent l'offre

✗ Pricer au coût quand le produit crée une valeur client mesurable très supérieure.

✗ Oublier la cannibalisation du reste de la gamme.

✗ Donner une fourchette au lieu d'un prix : tranche.

Passe de la théorie au réflexe

3+ cas pricing issus des vrais casebooks, à faire à la voix avec un partner IA qui applique exactement cette grille.

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Des cas réels pour t'entraîner

Pineapple Express — Darden 2025 · Medium
The Pricing Games — NYU Stern 2021 · Medium
Grad-U-Date — NYU Stern 2021 · Medium

Les autres types de cas

Profitability · Market entry · M&A & due diligence · Market sizing · Croissance & revenus · Opérations, capacité & coûts · Décision d'investissement · Lancement de produit · Cas atypiques (secteur public, ONG, brainteasers)